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Evita una mala dirección al analizar las fusiones y adquisiciones

En el contexto actual de la pandemia y adicional a la recesión pronosticada, los corporativos o fondos deben de evitar incurrir en cualquier tipo de mala dirección que afecte de manera negativa su transacción y los haga pagar múltiplos más altos e inconsistentes con el valor real de un activo o corporación.



A lo largo de nuestra carrera hemos trabajado para grandes multinacionales y compañías privadas/familiares muy exitosas, asesorándolos en diversas transacciones de fusiones y adquisiciones y hemos observado los siguientes sesgos que afectan el valor de sus transacciones.


  1. Pensar que la contraparte está ganando más que yo. Empezar desde una posición de desconfianza desfavorece el terreno de negociación e impide obtener una transacción que resulte en un ganar-ganar. Esta orientación también es indicativa de la propia desconfianza en la habilidad personal de analizar y tomar decisiones. El enfoque sugerido es de “confía, pero verifica”, la cual es una buena técnica y etiqueta de negociación.

  2. Ser un sabelotodo. Tener la respuesta sin antes revisar las oportunidades de inversión. Asumir que se conoce mucho de cierta industria o negocio e instantáneamente decidir que X compañía vale tanto, te excluirá de numerosas oportunidades.

  3. Ser o seguir a la voz mejor pagada del cuarto. Frecuentemente, el equipo gerencial tendrá ideas y opiniones genuinamente buenas, las cuales no serán discutidas por miedo a pensar diferente del dueño o del director general. Para los directores generales, tomar un enfoque de escuchar y hablar al final puede resultar en una gama de ideas muy valiosas. Una buena herramienta es solicitar retroalimentación anónima o circular “papelitos” donde puedan votar a favor o en contra de una transacción.

  4. Tener delirios de grandeza. Comúnmente, ejecutivos o dueños que sufren de una sobreconfianza en sus habilidades de integrar negocios y capacidades para realizar sinergias al hacer compras, son propensos a sobrepagar. Lo mejor es buscar referentes y obtener asesoría independiente que pueda emitir una opinión fresca (y sin sesgos) previo a realizar cierta compra o desinversión.

  5. Valgo menos de lo que creo. Hemos visto casos de empresas familiares que, de alguna u otra forma, se ven intimidadas por compradores y los orillan a vender sus activos, sin necesariamente estar convencidos de que es el momento adecuado en su vida y, a pesar de rodearse de asesores, al llevar las negociaciones directamente, terminan vendiendo por menos de lo que realmente vale su negocio. Confiar en asesores independientes y su experiencia, así como tomarse el tiempo y espacio que necesitan para vender, es clave para una transacción exitosa desde el punto de vista del vendedor.


El tema de la mala dirección es uno que nos compete a todas las personas, sin embargo, estos se vuelven críticos a la hora de tomar decisiones, por lo que está directamente relacionado con el liderazgo de cualquier organización y así con la perspectiva con la que se llevan a cabo las transacciones y negociaciones. No se puede cuantificar el valor perdido en operaciones por un tema de sesgos, no obstante, en nuestra experiencia, estos siempre llevan a malas negociaciones y de ahí consecuencias en el valor de la compraventa.


Es sumamente relevante poder autoobservarse como líder y ver estos sesgos con toda claridad, sobre todo en estos tiempos, donde no hay cabida a errores en temas tan delicados como una operación de este tipo.


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